渠道拓展与经销商管理

课程课时：12课时

适合对象：企业高管、中层经理，营销体系各职能部门经理、各区域经理等

培训形式：全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训与解答等。

课程背景：

互联网时代巨变，渠道拓展与维护如何从战略层面迎接面挑战哪？

新时代行业演变快，渠道结构复杂，何以应对渠道经营方式的新变化哪？

厂家产品地位与经销商地位不匹配，市场怎样才能做起来哪？

大牌经销商太牛搞不定，小牌的实力弱又不想合作，怎么办？

品牌政策无法实施，销量上不去，经销商信心起不来，该如何是好？

销量温吞水，大家都一筹莫展，该如何策划方案来搅动沉闷的市场？

区经理频繁变动，历史问题累积积重难返，经销商怨声载道，该怎么管？

渠道冲突时有发生，厂商经营战略该如何匹配与引导经销商策略创新哪？

区经理与经销商沟通不畅，冲突时有发生，该如何变成“夫妻和谐”哪？

当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？

来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。

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如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。

课程目标：

1.展示新常态下的渠道的新问题，明确新时代的渠道战略与策略的总思路；

2.明确新时代渠道策划与运作的要点，阐明渠道新策略、新机制与新文化；

3.掌握当前渠道策略的创新思路，升级运作方式，创新经销商的管理技巧；

4.帮助经销商选拔、使用、培训、激励团队，提升经销商的积极性与忠诚度。

5.摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，灵活区域策略，确保区域销量。

讲师独创：

1.渠道价值营销的“四步升级”模型

2.渠道市场的“结构与节奏突破”模型

3.渠道策略的“多维推进与渗透”模型

讲师著作：

1.《资深营销总监教你搞定工业品营销》，北京联合出版公司出版，2014年

 2.《升级你的营销组织》，中华工商联合出版社，2013年3月出版

第一讲：渠道困境与分析

一、渠道问题及影响

1.渠道业绩：销售量与利润率逐年降低

2.渠道管理；总部的集权与分权，专业与服务失度

3.渠道协同：产销与研销协同不畅

4.渠道组织：团队整体思维、技能、素质不力

5.渠道战略: 战略方向与模式陈旧，策略不明

二、差异与趋同

1.厂商的核心需求

2.经销商的核心需求

3.两者的差异要点

4.两者的趋同要点

5.厂商的渠道战略的主思路

案例：广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”

三、三一重工的渠道拓展战略与困惑

第二讲：行业与竞争洞察

一、行业特点与变化

1.宏观行业调研

1）国家政策的周期性影响

2）互联网技术对消费生态的影响

3）新生代需求对消费市场的影响

4）行业技术的高密度性与复杂性

2.区域市场模式选择

1）核心性市场；有效制空，精耕细作

2）突击性市场；有度牵制，积极渗透

3）维持性市场；巩固优势，培育基础

4）广种性市场；适度关注，轻度配置

二、竞争对手及研究

1.清晰第一竞争原则

2.第一对手透视与对策

3.第二对手透视与对策

4.第三对手透视与对策

三、竞争原则与策略要点

1.全局分析，透视虚实，扬长避短

2.知己知彼，集中优势，打歼灭战

3.短期成果，形成机制，强化能力

4.群策群力，总结经验，不断创新

案例1：徐工工程机械的快速崛起

案例2：深圳汇川科技的“使命”与经营

案例3：深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系

第三讲：新渠道模式设计

一、目标市场规划

1.市场分级

2.点线突破模式：行业路径

3.点面突破模式：区域路径

二、渠道设计的创新

1.围绕客户提供价值

2.厂商客利益捆绑，统一利益导向

3.厂商重新分工，围绕客户提升价值与效率

4.厂客沟通畅顺与高效

5.厂商客三足鼎立，厂家品牌影响，商家服务支持，厂商通过管理机制实现协作的利益链条。

三、具体运作与管理方略

案例1：小松集团的本土化渠道策略的成功经验

案例2：陕鼓动力从“硬”到“软”战略转型

案例3：三元电子的渠道策略

第四讲：实现目标与业绩

一、厂商的业务规划

1.年度增长率设计

2.行业与区域目标设计

3.产品线与新品目标设计

4.市场综合指标设计

二、经销商的业务规划

1.业务目标设计

2.策略与运营创新

3.人员与资源分析

三、销售指标的过程化管理

1.目标的设计与沟通

2.策略的组合与创新

3.预算的把控与

4.人员的招用育留汰

案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战

案例2：河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤

案例3：上海富煌钢构----市场制高点的攻破

第五讲：策略组合与创新

一、品牌与渠道策略

1.品牌策略与实践

2.渠道策略与实践

二、产品线与新品策略

1.产品线诊断与规划

2.产品线策略

3.新品推广策略

三、价格与服务策略

1.价格分析与策略

2.价格战术与运用

3.服务策略与设计

4.走进客户价值链

5.渠道培育与淘汰

案例1：广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”

案例2：香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”

第六讲：平台与绩效管理

一、五大管理方法

1.激励

2.评估

3.协调

4.培训

5.调整

二、动态激励经销商

1.经销商跟定你的三条件

1）有钱赚

2）有东西学

3）有未来发展

2.经销商积极性激励的六个策略：

3.返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量

4.经销商忠诚度不够的原因分析与对策

5.制订评估经销商的标准

6.实施经销商年/季考核与评估管理

三、用协调法处理棘手的老问题

1.有效防止回款风险

2.经销商的价格维护与窜货问题

3.有效处理客户退货与质量事故公关技巧

4.用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)

5.经常要去查看经营现状

四、渠道冲突解决

1.渠道冲突的管理方法

2.渠道冲突扫描

3.解决冲突的流程

4.构筑冲突防火墙

案例1：区域销售月例会---组织构建的方式

案例2：吃杂粮的“土族”财务

案例3：某大区经理的烦恼与忧虑

第七讲：经营技能与工具

一、帮助经销商练好内功

1.成为经销商的生意成长伙伴

2.帮助经销商做好人力资源管理

3.帮助经销商留住骨干员工三个方法

4.有效帮助经销商做好仓库/财务管理

二、提高经销商经营能力

1.经营理念转变：技能+素质

2.经销商主动“招兵买马”与“投资市场”

3.落实经销商每天开门的“七件事”

4.提升销量的“五指禅”

三、工程/团体客户开发与管理

1.大客户开发六部曲

2.工程/团体客户开发的“内部军师”法

3.引导客户权力结构的“三大策略”

四、五大管理工具

1.例会应用的要点

2.表格应用的要点

3.访客应用的要点

4.随访制及其应用

5.学习制及其应用

案例1：衡水老白干----石家庄市场攻坚战

案例2：河北“六个核桃”市场的份额的固若金汤

案例3：上海富煌钢构----市场制高点的攻破

第八讲：经销经理人的素养

一、七位经理人案例分析

1.背景论；区域决定高度、视野与格局

2.周期论；职业的阶段误区与烦恼

3.机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力

4.目标论；价值观与潜意识

二、经理人成长的类型

1.经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营

2.组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识

3.创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构

4.决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要

三、经理人的职业生涯

1.专业的结构：业务—管理—人事三位一体

2.实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏

3.总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟

4.修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径

四、经销商的培训与辅导

1.“教经销商销售”的时代到来了！

2.如何成为客户生意发展的培训伙伴？

3.用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚

案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏

案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练