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赢在价值营销 —大客户销售策略时间:2017-03-13 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:企业董事长、总裁、总经理、市场总监、经理等 授课方式:老师理论+案例研讨+互动体验+分享交流 课程背景: 20%的大客户创造企业80%的收入 今天的客户买的是价值 客户价值驱动是大客户销售的关键 第四代大客户营销策略让客户无法说“NO”
课程目的: 1、建立客户价值导向的全新营销新思维 2、掌握微利时代营销“赢”的秘诀——价值营销 3、掌握客户价值驱动的顾问式营销技巧 4、全员服务营销时代的内部和外部客户服务创新 5、掌握获得客户忠诚方法以及不销而售的策略
课程内容: 第一讲:客户价值——微利时代营销赢思维 1、为何好公司走向衰败 2、重新思考:利润是怎么来的? 3、不断变化的商业环境 1)行业间的融合趋势明显 2)企业的分工越趋专业化 3)信息网络对传统的冲击 4)新型营销渠道载体兴起 5)消费主权时代已经到来 4、十大致命的营销误区 5、企业的新能力 6、由企业主导向市场主导转变 7、深刻理解顾客需求与洞察行业本质 8、客户价值驱动下的营销新思维
第二讲:价值营销——让客户从此不再说“NO” 1、营销由满足需求到创造价值 2、第四代营销策略——4P、4C、4R到今天的4V 3、减少顾客购买成本4法 4、提高客户价值6法 5、顾问式销售新法 1)从卖产品到卖信任 2)从卖产品到卖服务 3)从卖价格到卖价值 4)从买技巧到卖策略
第三讲:大客户销售——关键五个步骤 1、接触客户与认识客户(KYC) 2、需求评估(SPIN) 3、产品介绍(FABE) 4、解除抗拒点 5、达成交易
第四讲:不销而售——客户忠诚的营销策略 1、客户忠诚是企业永恒追求 2、现代企业顾客关系的四个层次 3、客户打造忠诚度模型 4、让客户忠诚变得轻松简单 5、不销而售的5大策略 策略一:体验式营销 策略二:感动营销 策略三:免费——E时代营销特色 策略四:成瘾营销模式 策略五:功能替代 策略六:整体解决方案
第五讲:全员服务营销——基业长青的秘密 1、客户价值链引发的思考 2、全员服务时代已经到来 3、行行都是服务业 人人都是服务员 环环都是服务链 4、企业服务文化6P和外部客户体验的关系 5、提高员工的满意度策略 |